东软医疗如何冲破跨国公司在CT这一大型医疗设备市场的封锁？又对长期耕耘中低端市场的本土医疗器械企业有何借鉴？

 

　　5月16日，在NeuViz64多层螺旋CT的发机仪式上，东软集团副总裁、东软医疗系统有限公司(下称东软医疗)总裁江根苗激情致辞：“我们现在有了64层的CT，将来还会有128层的CT、256层的CT。”

 

　　CT是电子计算机断层扫描技术的简称。自1971年世界首台CT机诞生，由于其出色齐全的病情探测能力，CT摄影装置被广泛运用于医疗诊断。CT的成功研制，被誉为是1895年伦琴发现X射线之后，放射诊断学的又一重大突破。

 

　　中国在上世纪70年代末开始引进该项技术，此后，CT检查开始在全国范围内普及，不论是城市大医院，还是县镇级医院，都不难发现CT的身影。可以说，CT已经成为中国装机量最大的医疗影像诊断设备之一。

 

　　然而，直到1997年东软医疗的CT问世，中国CT市场一直上演着“四国演义”的剧目——来自美国、德国、日本、荷兰的6家跨国公司垄断了这一巨型市场。

 

　　“国产CT的面世，不但填补了中国在大型诊疗器械市场的空白，也使CT检查的价格大幅下降。”江根苗告诉《瞭望》新闻周刊。

 

　　作为中国唯一且最大的CT生产厂商，东软医疗从CT起步，相继研制出具有中国自主知识产权的磁共振、数字X光机、彩超等涵盖诊断影像解决方案、常规检查解决方案、肿瘤解决方案三大系统的数十种产品，成为国家数字化医学影像设备工程技术研究中心唯一的建设依托单位。

 

　　东软医疗加入“CT俱乐部”，也为“中国制造”四个字增添更多技术含金量。

 

　　据本刊记者了解，以CT为突破口，东软医疗不仅拿下了同档产品超过30%的国内市场份额，并且成功打开海外市场，目前已在美国、意大利、俄罗斯等60多个国家和地区实现设备安装，为全球5000多家医疗机构提供医疗设备产品和服务。

 

　　样机研制“九死一生”

 

　　作为东软医疗的元老，江根苗全程参与了东软医疗的CT研发。在他的记忆里，这个研发故事的开篇当从修复国外二手CT设备展开。

 

　　1987年，包括沈阳市中心医院在内的几家医院进口了3台CT机，每台售价约50万美元。然而，巨资购入的医疗设备根本没能调试安装成功。“花费大量外汇引进的3台CT全部瘫痪，这就引起不少媒体关注。《科技日报》更是刊发《CT机事件始末》的长篇报道，把CT比喻成植物人。”

 

　　在“CT事件”引发强烈社会反响后，沈阳市卫生局实行公开招标和限期承包，对外贴发了一张“招贤红榜”。

 

　　1988年12月2日，东北工学院(现东北大学)教师郑全录、李甲递慨然揭榜。凭借他们在计算机、电子、机械等方面的综合知识，在大约80天后，沈阳市中心医院的CT不但得以复活，并且整机性能和可靠性均大大提高。此后，郑全录、李甲递远赴唐山、重庆等地，让几台瘫痪的CT纷纷重生。

 

　　江根苗回忆说：“这个结果令大家颇受鼓舞。当时就有人提出，现在世界上只有美国的通用，德国的西门子，荷兰的飞利浦，日本的东芝、日立、岛津6家公司能够生产CT，中国可不可以用上自己的CT？”

 

　　也有人将研发国产CT视作天方夜谭。

 

　　前车之鉴即是，由于不甘心在CT项目上受制于人，1987年，当时的国家六部委曾联合立项，投入1.3亿元，组织全国44个大院大所的2000多人进行“中华I型CT攻关”，但该项目在1989年黯然失利。

 

　　“我们在资金、人才等的投入上肯定跟‘中华I型CT攻关’没法比，人家都没搞出来，我们的压力可想而知。当时甚至有人讲要是我们能搞出来，他就从学校爬出去。”江根苗说。

 

　　1989年6月，在杨佩祯副校长的支持下，项目最终确立并立即开始实施。1990年9月，江根苗正式加入CT项目组。

 

　　充满自信的江根苗，很快领教了CT项目的“厉害”。据他回忆，因为一块板子的芯片问题，项目组曾经两三个月毫无进展、动弹不得。“当时我们只知道设备不能正常工作，但不知道问题出在哪里。由于当时没有资金添置更精密的设备，我们只能自己动手做板子去捕捉这种微小差异，捕捉到微小差异后，我们还得去想这个差异的成因是什么，说实在的，芯片的型号一模一样，这个差异还真把大家难住了，如果说一定有差别，那这个差别只能是芯片的生产厂家不一样。索性换上同一品牌的芯片，结果问题迎刃而解。但就这一个问题，我们项目组足足憋了两三个月，仿佛碰到了坚硬的墙壁。”

 

　　所幸，被江根苗认为是“九死一生”的CT项目研发，终于在1993年迎来曙光——中国自主研制的第一台CT样机在东北大学问世。

 

　　此后捷报频传：1994年，首台国产CT样机通过国家检测；1995年，该项成果入选“亚洲CT十大科技进展”。

 

　　“在这里做雷锋就行了”

 

　　然而，此时的国产CT还只是一个样机，距离成为一种可靠、可用的医疗设备仍然关山重重。

 

　　最大的障碍即是研发资源几近枯竭。江根苗解释说，CT机的生产是一个庞大的系统工程，其初期成本及产业化过程都需要大量资金投入。比如，首台CT样机的成像速度是58秒，而当时国外CT的成像速度一般只有七八秒，这意味着，我们的技术还需要新的突破和改进。此外，生产工艺流程的具体落实、大规模生产所需要的配套管理体系等，都是不小的障碍，但这些显然难以依靠学校的体制获得解决。

 

　　CT项目的重要推手、东北大学副校长杨佩祯力主东软兼并CT项目。

 

　　此时的东软，正积极谋划着上市。江根苗清楚，当时东软公司的绝大多数人反对接收这个项目，因为“他们认为这个领域风险太大，可能成为公司沉重的负担。”

 

　　1995年11月，东软集团董事长、东北大学副校长刘积仁反复权衡，最终决定接下这一项目。这意味着，东软医疗的CT项目正式步入产业化轨道，跃上了国际“CT俱乐部”的擂台。

 

　　江根苗受命出任总工程师。“我至今都记得第一次坐在东软会议室里听刘老师(刘积仁)作报告的情景，当时他就讲‘我们绝不会让雷锋吃亏’。”江根苗表示，这句话等于是他的定心丸——“我想这太好了，我只要在这里做雷锋就行了，不用瞻前顾后，也不用患得患失。”

 

　　当然，雷锋的角色并不轻松。东软医疗的宣传主管陈睿告诉《瞭望》新闻周刊记者，在项目进展的关键阶段，江根苗因股骨头坏死，每天都是拄着拐杖来上班。

 

　　江根苗坦言他们的压力大到他人无法想象。“那时我们天天都在大把花钱，但项目进展有一个过程，那么当人家询问起来，我们就会觉得很有压力。”

 

　　让江根苗印象最深的，当属CT核心系统——阵列处理机(AP)的技术攻关。当时，AP是被国外严密封锁和垄断的关键技术，不突破AP，国产CT的研发就将停滞。“我们搭乘计算机技术发展的东风，创新性地用PC代替AP，不仅实现了国产CT核心系统的技术攻关，并且开创了国际CT技术新的变革。”

 

　　换言之，在世界范围内，东软医疗独创了将PC机用于CT核心系统的答题思路。此后，不少老牌CT公司开始学习东软医疗，纷纷卸下昂贵的AP，换上性价比极佳的PC。

 

　　1997年8月，东软医疗的CT获得国家生产许可证书。至此，国产CT成功完成产业化转换，开始与国际大牌厂商在CT市场短兵相接。

 

　　攻占市场

 

　　江根苗回忆起他听说过的一件事。“当时，CT机刚刚上市，不少医院也有意购买，但市场上出现了一些负面声音，认为坚决不能买国产CT。山东一家医院的院长直接打来电话，说是有人提醒他，如果买了东软医疗的CT，他的院长岗位可能就得丢了。我们立即承诺这位院长，如果用了我们生产的CT机，出现任何问题，费用全部退还。结果东软医疗的CT质量好、服务好，让院长非常满意。”

 

　　据江根苗介绍，东软医疗赢得客户的重要策略包括价格、技术进步和完善服务。

 

　　江根苗说，当跨国公司垄断CT市场时，国内CT的平均售价多为三四百万元，东软医疗的CT在问世之初，以极具竞争力的价格切入市场，赢得了中小型医院的认可。

 

　　东软医疗亦不断加快技术进步的节奏。继1997年首台单层平扫CT后，2001年7月，东软医疗推出具有自主知识产权、性价比优异的螺旋CT，随后是高档双层螺旋CT，2009年7月，东软医疗发布NeuViz16多层螺旋CT，然后就是本文开头提及的最新产品——NeuViz64多层螺旋CT。

 

　　东软医疗的售后服务同样颇得人心。据介绍，跨国公司一般都把医疗器械的售后服务视作重要的利润点，收费不菲。比如，其维修费用从外国工程师上飞机开始算起，每小时收费100美元，那么一台大型设备的维修大约需要100万元人民币，导致一些医院买得起设备，修不起设备。东软一反常态，以客户承担得起的较低费用负责设备保修。

 

　　由此，东软医疗迅速攻城略地，获得不少市场份额。东软医疗近两千台CT现已遍布国内上千家基层医疗机构，在县级医疗机构的市场占有率更是达到50%~70%。

 

　　江根苗告诉本刊记者，东软医疗攻入CT阵营后，跨国公司的CT产品纷纷降价，降价幅度约20%~30%。而对患者来说，以往做CT检查需要排队预约，且基本花费在数百元，那么在东软医疗的CT进入市场后，其检查不但大为便利，并且检查费用一般降至百元。

 

　　目前，东软医疗的全线产品均已通过ISO9001国际质量体系认证，其中，CT、磁共振、X光机、超声、PET等系列的多款产品还相继通过了美国FDA和欧洲CE的认证。这意味着，东软医疗的产品拿到了销售全球市场的通行证。

 

　　众所周知，美国是全球最大的医学成像市场，也是跨国公司经营多年的成熟地盘，如何在美国市场分得一杯羹，成为东软医疗待解的难题。

 

　　2005年，东软医疗的美国代理商和东软负责国际业务的经理在进行市场调研时发现，全球尚没有符合泌尿科诊断的CT，而美国有9000多家泌尿科诊所。得到这一反馈，东软医疗的研发人员迅速收集客户需求，不久就开发出CT机的泌尿诊断软件包，并及时申请到专利。由此，东软医疗成功敲开美国市场的大门，仅2006年就在美国销售出20多台CT。

 

　　目前，东软医疗已经有近千台CT、MRI等设备出口到美国、意大利、俄罗斯、巴基斯坦等全球60多个国家和地区。

 

　　新医改机遇

 

　　在不断地技术创新后，东软已经把目光投向了医疗信息化。

 

　　在健康服务领域，东软致力于通过新型、开放式健康管理服务平台“熙康”，让专业的健康服务走进家庭。目前，东软的健康服务平台已经在沈阳、唐山、海南和北京等地得到推广，取得不同程度的进展。

 

　　在医疗IT解决方案领域，东软可以提供远程医疗会诊系统、社区卫生服务信息系统等软件产品与服务。以远程医疗会诊系统为例，由于其对偏远地区、中小医院及集团医院全面提升诊断水平意义重大，东软成为目前国内用户最多、会诊量最大的远程医疗会诊系统之一，遍及20多个省、市、自治区的一千多家会员单位，累计会诊病例数万例。经由远程医疗会诊系统，青海、陕西等一批交通不便、信息闭塞、诊疗水平有待提高的偏远医疗机构能够与设在北京天坛医院的东软远程会诊中心的专家们远程会诊、同步诊断。

 

　　而新一轮医改“保基本、强基层、建机制”的既定方针，对东软来说，不啻为又一次事业腾飞的机遇。

 

　　2009年6月24日，卫生部发布《县医院等5个基层医疗卫生机构建设指导意见》，对县医院、县中医院等医疗设备的配备作出规定，其中对县医院的要求是配备X光机、CT机、超声诊断仪、彩超机等18类设备。

 

　　而据本刊记者了解，基层医疗机构设备平均装备率仅70%，中西部地区更低，加上这些设备多数为上世纪七八十年代的产品，显然，“填平补齐”、更新换代，将是一个巨大的市场机会。

 

　　在基层医疗器械市场扩容的利好消息下，即便长期盘踞高端市场的跨国公司亦不免虎视眈眈。比如，德国西门子公司开始专门针对基层医疗市场开发基础医疗系列产品，其高级副总裁欧翰林曾宣称“我们根据西门子的优势产品线，如X线机、CT和超声机都将开发出适应基层医疗服务的型号，满足基层市场的需求”。全球医疗器械巨头、美国通用电气则在推出玲珑系列的基层医疗设备后，倡导“先普及、再升级”的基础医疗解决方案，其内容覆盖麻醉机、X光机、超声等一系列基层医疗机构器械配备方案。

 

　　跨国公司放低身段、掘金基层势必引发中低端医疗器械市场更为激烈的竞争。江根苗坦言：“我们的竞争对手很强大，他们也在成长，尽管我们今天还活着，但如果我们的增速小于或等于他们，未来一定是属于他们而不是我们。高速增长是我们生存的唯一选择。”

 

　　东软医疗能够在新一轮的较量中再次胜出吗？