国家卫健委发布最新7年行动方案，4000亿规模的口腔医疗器械行业将迎来前所未有的大洗牌！

7年内，口腔医械行业加速国产化！进口医械代理经销商生存空间将被压缩

1月25日，国家卫健委发布《关于印发健康口腔行动方案（2019—2025年）的通知》（以下简称《7年行动方案》。

《7年行动方案》不仅提出7年内我国健康口腔行动工作指标：

更是重点提出”推动口腔健康制造业创新升级“：

加快种植体、生物3D打印等口腔高端器械材料国产化进程，压缩口腔高值耗材价格空间。推动前沿口腔防治技术发展，突破关键技术，加快适宜技术和创新产品遴选、转化和应用。

《7年行动方案》明确提出加快种植体、生物3D打印等口腔高端器械材料国产化进程，意味着国产口腔医疗器械、耗材从研发、转化到医院应用，将迎来国家政策前所未有的大力支持！

2015年我国的口腔医疗器械市场已达1,346亿元，据前瞻产业研究院预计，到2020年相关领域产品及服务的市场规模将突破4,000亿元，复合增长率达到24.34%。无疑是医疗器械细分领域的"黄金增长点”！

但是需要看到的是，口腔医疗设备和耗材中，增长最快的领域是正畸和植牙，而进口种植体在国内占有率超过90%。目前我国口腔医疗机构所使用的人工种植牙系统基本全部为外资占据，外资在国内的占有率超过90%。进口产品价格昂贵也是种植牙成本居高不下，市场开发难以进一步加快的主要原因。

据犀牛之星研究，这也导致我国口腔医疗器械企业以代理经销模式为主，整个行业遭遇着其商业模式无法适应目前发展状况而带来的阵痛。口腔医疗器械代理经销企业作为医疗器械流通渠道的关键，是连接医疗器械生产商与各医疗器械机构的纽带，企业通过其自身对渠道把控能力构建相应的销售渠道。目前国内口腔进口医疗器械流通环节如下：

图片内容源自：犀牛之星

上面提到目前国内口腔医疗器械企业最主要的商业模式是底价代理模式，在这种模式下，由于同一类的医疗器械产品差异化小，渠道商通过拼价格和拼关系的方式获取合同，导致利润下滑，代理经销企业经营情况每况愈下。

并且去年中国反击美国贸易壁垒，中国国务院关税税则委员宣布对美国原产约600亿美元进口商品实施加征关税，其中包含了大量口腔科使用的医疗器械。“两票制”改革后，这一现状无疑对大批进口口腔设备代理商的生存空间进一步压缩！

新华社曝光口腔医械市场暴利！口腔高耗将迎来大降价

《7年行动方案》除了明确提出加速口腔医疗器械国产化进程，还明确提出要压缩口腔高值耗材价格空间。

早在去年9月，新华社曝光口腔医械市场暴利。新华社记者在长沙、成都等地调查发现，口腔医疗市场乱象重重，基本没有国产种植牙一席之地的中国口腔市场，洋品牌已形成垄断地位，“洋牙”暴利，畸形的口腔医疗市场亟待加强监管。

“医院购入韩国种植牙，要花3000元；购进瑞士ITI种植牙，要花4000多元。加上数千元的检查费、手术费、麻醉费等，患者需要花1万多元完成整个种牙过程。”一位民营医院院长接受新华社记者采访时说。

“这倒不是医院牟取暴利，而是中间环节多，利润留给了中间环节。”一家医疗器械公司负责人告诉新华社记者，种植牙系统从出厂到患者手中，要经过厂家、全国总代理、地级市代理、招投标代理公司、医院等多个环节。每个环节都要产生成本，几千元的产品到患者手中就变成了上万元。

而从曝光内容来看，除了进口口腔医疗器械形成垄断地位，另一个重要原因是，代理商和经销商层层加价形成了虚高利润。这也开始引起高度关注。

此次国家卫健委《7年行动方案》中，明确提出要压缩“压缩口腔高值耗材价格空间”，一个重要的措施，预计是要对口腔医疗器械流通领域进行清理整治！

这项措施预计不是短期内就能实施，但毕竟7年行动方案已经出台，一个长期、综合的整治行动也必然要落地！对于大批进口口腔医疗器械代理经销商而言，必然要面临淘汰一批、转型一批的现实问题。

进口替代加速，代理经销商出路在哪？

想依靠暴利加价继续”赚快钱“绝非长久之计，口腔耗材设备代理经销商选对方向，做好服务无疑是当前面临的最重要问题。对于一些进口代理商而言，通过“代理销售+自主研发”的模式，蓄势待发，也未尝不是一个可行方向。

从口腔医疗器械经营终端来看，我国口腔医疗经营机构主要包括公立和民营两大类型，公立口腔医院特点是资源优势较大，对患者形成了较强的虹吸作用，但是服务不够丰富；而民营口腔医院及诊所相比公立医院的优势是专业化的细致服务和个人品牌效应，发展速度很快。

民营口腔医院及诊所数量庞大，增速较快，是驱动口腔诊疗产业的主要力量，也是公司CBCT主要的销售渠道。

CBCT（ConebeamCT），即锥形束CT，其原理是X射线发生器以较低的射线量围绕投照体做环形数字式投照，经过数百次多次数字投照后，所获得的数据在计算机中，重组后获得三维图像。CBCT与传统CT的最大区别在于CBCT用三维锥形束X线扫描，而传统CT用二维扇形束扫描。

与其他影像诊断设备市场相似，我国的口腔CT主要市场份额长期以来被卡瓦、西诺德等进口品牌占据。受益于口腔医疗行业的快速发展，我国口腔CT的市场规模近年来呈爆发式增长局面。国产企业积极把握市场机遇，纷纷涉足口腔CT的研发制造。目前共有十款国产CBCT产品获CFDA批准上市，上市时间多集中在2014、2016两年。

根据国家卫计委的数据，2015年我国口腔医院501家，其中民营口腔医院332家，占比66%，在覆盖范围上民营口腔医院更为广泛。从增速来看，公立口腔医院布局较为稳定，增长空间很小；而民营口腔医院适应市场需求，保持快速增长，2010-2015年复合增速达到18.85%。

除了民营口腔医院，还有数量更为庞大的私立口腔诊所，2016年我国私立口腔诊所8万家左右，目前约10万家，为CBCT提供了充足的市场空间。

并且《7年行动方案》在口腔健康能力提升行动中，明确提出要完善口腔健康服务体系建设，加大口腔医疗机构尤其是口腔疾病防治所等防治结合型专业机构的建设。

从产品渗透率方面看，资料显示台湾地区有6000多家民营口腔诊所，其中2000-2500家配有CBCT，渗透率30%-40%；大陆CBCT目前保有量保守估计超过5000台，乐观估计为10000台左右，以8万家口腔医疗机构的数据来看渗透率约为7%—15%，相比于台湾仍有较大提升空间。

当下，国内CBCT市场已经度过“爆发前夜”的状态，市场教育、培育阶段已经基本完成，即将正式进入爆发式放量阶段，可以预期CBCT渗透率将有较大的上升空间。

根据《2016-2022年中国医学影像设备市场动向调研及十三五发展态势预测报告》中的数据进行测算，2017年我国口腔医疗机构数量约为10万家，渗透率在10%左右，那么按照一台口腔CT均价30万元计算，则对应市场空间已达到30亿元。如果2022年我国口腔医疗机构数量达到15万家，渗透率达到20%-25%的理想水平，则相应市场增量空间为60亿—82.5亿元。

目前看，近几年行业也涌现出几家潜力股公司，包括正海生物、通策医疗、美亚光电等。

图片内容源自：招商证券

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来源：招商证券、犀牛之星、新华网、赛柏蓝器械、医疗器械经销商联盟