康复之家——这个4年前才从北京起家的医疗器械连锁专卖店，至今已在北京、天津、上海、广州、成都、石家庄、山东、辽宁等地开设40多家直营连锁店，若从规模来看，其尚不及许多区域连锁药店的规模大，况且其经营的品种，许多药店也在经营，优势何在？风投看中其什么？
   
    像国美般运作？　　
   
    今年6月中旬，康复之家在广州市大德路开设了第42家分店，其在广州的分店达到了3家，此时，康复之家董事长兼总裁柏煜向媒体表露其野心——要做医疗器械的国美。
   
    大德路位于广州市老城区的越秀区，广东省中医院便坐落于此。人流量之大、病源之多，是大德路医药市场极其繁荣的土壤。这里已有宝芝林、恒业等零售药店和数个医疗器械专营店在暗暗争艳，有人将其称为“医疗器械一条街”。
   
    康复之家大德路分店设在广东省中医院急诊部的正对面，它的邻居便是宝芝林大药房。单从门面来看，与宝芝林“大家闺秀”的风格相比，康复之家更像“小家碧玉”，但“麻雀虽小，五脏俱全”。
   
    记者现场发现，康复之家门眉上的LCD显示屏滚动播放着开店期间的优惠产品组合信息，吸引了不少顾客走进去。这家店面积只有50平方米左右，店门口的左边放着一套小桌椅，有一位店员正在为顾客免费测血糖，背后是陈列得井井有条的两排轮椅和一张护理床，门口右边则停放着一台代步机，可供顾客试用，紧挨着摆放的是血糖仪、氧气袋、制氧机、颈椎治疗仪等家用医疗器械。对于医疗器械的功能、使用和注意事项等，这里的店员回答得头头是道，相当专业。
   
    据了解，广州只是康复之家在珠三角战略部署的一环。目前虽然还处金融危机影响之下，但康复之家董事副总裁陈楫宝说，康复之家销售额2008年同比增速为80%，今年同比增速预计达到60%。为此，他们的野心不小，欲借助经济触底回升的契机，调整战略为“立足环渤海，扩张珠三角，发展长三角”，在完成对北京、天津、石家庄、山东等环渤海市场的布局后，未来2~3年，珠三角将成为其主要的战略重点。
   
    “今年内，我们将在全国新开30家直营店，其中，鉴于环渤海区域的市场已经巩固，我们把15~20家店开在珠三角。当然，融资的另一个目的是为了加强内部的管理。”陈楫宝如是说。
     　　
    医械零售很红火？
    　　
    康复之家的野心源自中国步入老龄社会带来的巨大市场潜力。
   
    据资料显示，中国已成为世界上老年人口最多的国家，截至2008年底，60岁以上的老年人口已达到1.5989亿，约占全国总人口的12％，当中约有3250万老年人需要不同形式的长期护理，这一块的医疗保健需求正在急剧增加。据相关部门统计，去年，中国家用医疗电子血压计、血糖仪、助听器、体温计等的市场份额达到了83亿元，同比增长28%。今年预计达到105亿元。
   
    这样的市场目前处于怎样的状况？记者近日在各地进行了调查。
   
    在广州某著名高级住宅小区，临街的店铺租金贵得惊人，一些曾经在此扎营的药店已关门大吉，饮食店的关张也非常频繁。但就在这样的环境里，有两家家用医疗器械专卖店依然坚挺。
   
    位于小区中心广场旁的一家医械专卖店，与其说是专卖店，不如说是老年人活动中心。一大早，这条街的许多店铺尚未开门营业，这家店已是人声鼎沸。老年人普遍早起，早上五六点钟起床做个早餐，然后出外锻炼的占大多数，而这家店铺迎合了老人家的特点而早早开门。从广场另一侧远远望去，大热天里，店内早早就开了空调，合上的玻璃门上张贴了几个斗大的字“元气回复店铺”，门外坐着几位歇脚的老人。该店虽然大门关着，但不会冷落门外的客人，只见一名穿着制服的男店员一边给老人家按摩手臂，一边陪他聊天。店内更像是一个培训室，店员在不遗余力地为老人家提供免费的器械体验服务。当然，在这过程中，他们会很巧妙地推介他们的产品。
   
    在该店100米开外，也有一家布局类似的医械专卖店，门口同样坐着几位老人家。更夸张的是，这里的老人家得凭券进场（因为免费体验的人太多了，得分批进去）。这家店的医械号称可以“为您的血液搞清洁”。“血液干净身体才能健康”的横幅再配上巨型的展板介绍，这些号称来自日本的器械产品对老人家吸引力颇大。记者留意到，其厂家总部其实设在深圳。“这里的医疗器械真的那么有效么？”记者问一位正在等待的阿婆。“差不多吧。”她说反正免费体验，上述两家店她轮着去体验。“产品卖多少钱一台？您准备买回家吗？”记者追问。“要2万多元，有钱的人也买啊。”阿婆脸上表情平静。随后，记者在店内看到，其标出的价格是3万多元一台。
   
    以上两家店已经在这个小区里开了一年多，各自的产品很单一，都只卖自家生产的产品，而且价格不菲，如果没有一定的销量作保证，他们绝对开不下去。
   
    在粤西一个县级市，记者同样看到了类似的专卖店，囿于当地的经济水平较低，这里卖的医械在几百到几千元之间，同样是供老人家免费体验，生意也颇为红火。
   
    在湖南长沙老百姓大药房的总店里，记者也看到一个十多平方米的医械专卖区，不少老人家在这里免费吸氧，有专人提供服务。
     　　
    从药店虎口夺食？
   
    近年来，药店大肆开展多元化经营，医疗器械就是其中的一“元”。一般药店的医械份额只占到几个百分点，但也有许多药店占到了一成左右。既然已经有专业而且布点广泛的药店在售卖医疗器械，康复之家的专攻颇有点像从药店虎口夺食。
   
    康复之家声称借鉴了家电行业和汽车行业已有的模式，并在此基础上进行了改造。如在经营方面，借鉴了国美等家电卖场，砍掉中间环节，厂家直供，并形成规模采购；在服务方面，借鉴了汽车特许经营的4S店模式。
   
    康复之家董事长兼总裁柏煜在接受媒体采访时也表示，相比药店等传统渠道，专业性连锁店品种齐全、服务专业，在采购成本上也比药店便宜，在价格上更具竞争力。
   
    在营销模式上，康复之家探索出了“以实体店为主、网店和邮购三网合一”的道路。随着电子商务的普及，主要经营实体店的康复之家决定增加网购和邮购两种销售方式。但鉴于医疗器械的消费者以中老年人为主，他们还没形成网购或邮购的消费习惯，而且购买医疗器械时，他们最重视产品质量和售后服务，而这两点恰恰是网购或邮购的不足之处。因此，对实体店销售和网购、邮购，按7∶3的比例进行调整。
     　　
    药店不惧夺食者？
   
    尽管家用医疗器械市场很大，但是药店在销售额占比上一直难有突破，在不少药店人眼中，医疗器械甚至成了“鸡肋”。
   
    有业内人士分析，传统的连锁药店以药品为主，医械为辅，因此对医械并不是特别重视，对店员的专业要求也不太高，而且采购量小导致成本高、种类不全、价格偏高。康复之家正“择其善者而从之，而不善者改之”。如今面对来势汹汹的医械专卖店，各大药店又持何态度？
   
    医械品种齐全、售后服务有口皆碑的广州健民医药，其位于广州北京路的旗舰店向来受业内关注，该门店二楼的几百平方米内摆满了面向医院和家庭的各式医械，这里的顾客络绎不绝。健民医药总经理姚永方对于康复之家等专卖店的出现显得从容淡定。他认为，康复之家此举对整个医疗器械市场的冲击不会太大。原因在于医疗器械不同于普通的药品，它最讲究售后服务，就好像买一台冰箱，消费者肯定不可能在街边随便买回家，而是去专业的家电商场货比三家，充分考虑其质量和售后服务，确保使用时安全、有效。因此，“卖医疗器械最重要的是获得消费者的认可度，而这并不是一朝一夕就能形成气候的，需要一个长期的积累。做好自己的品牌、练好内功才是最重要的。”
   
    有调研机构把2007~2008年中国家用医疗器械行业的市场现状比喻成“小荷才露尖尖角”。然而，在小荷未露尖尖角时，已有蜻蜓在广州市场“折翅”，可见虎口夺食并非易事。
   
    2006年，号称“全国首家家用医疗器械大卖场”的全家福在开张前的2个月放言：3年内打造全国一流的家用医疗器械连锁卖场。而开张仅2个多月，约600平方米的大卖场已经缩减为只有几十平方米的专柜，慢慢偃旗息鼓了。
   
    2006年底，康复之家在天津开了一个1200平方米的大卖场，有差不多两年的时间是亏本的，要靠其他非大卖场的连锁店面来弥补亏损，直到2008年底才开始实现基本持平，略有盈利。陈楫宝认为，2006年，医疗器械市场还处于初级阶段，走大卖场的道路还为时过早，小销量带来的利润不足以抵消高成本，如果没有雄厚的资金支持，失败是很有可能的事情。除了资金外，一定要与供应商建立亲密的“革命战友感情”，共同作战才有可能取得胜利。
   
    而目前存活的家庭医疗器械连锁店基本是区域性品牌，如西北地区的陕西凯尔医疗护理用品连锁店，即使其号称为“西北地区最大的家庭医疗护理用品零售企业”，目前也只有4家店面。
     　　
    售后服务有多重要？
   
    而对于医疗器械专卖店来说，找到合适的营销模式并非一劳永逸，打造完美的售后服务也至关重要。目前，中国家用医疗器械超市连锁的服务理念趋势有三：以客户为中心、增值服务增多和参与公益活动。
   
    姚永方坦言，做医疗器械最大的难题就是售后服务。“为了做好售后服务，在对技术人员进行培训外，还须派他们到厂家把每一件器械的原理、使用过程可能出现的问题都学习得一清二楚。如果在使用中发生问题，技术人员就可以解决。此外，与厂家之间的合作也相当重要，有厂家在背后支持能保证问题产品的更换，使药店的底气更足。”
   
    陈楫宝也坦承，进入这个领域，必须冲破资本壁垒和时间壁垒。资本壁垒可以通过多种方式打破，相对比较好解决；而要打破时间壁垒，却不是一蹴而就的事情。他们之所以借鉴汽车特许经营4S店的模式，目的就是为了强化售后服务。